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/ Historias de Clubes
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Uno de los desafíos de toda institución deportiva, de
sus dirigentes y empleados, es captar nuevos socios.
Para su búsqueda se suelen realizar acciones concre-
tas, como un anuncio en una revista para aumentar
la difusión o nuevas promociones, entre otras.
por qué los clubes ahora
...
deben ir a buscarlos
in embargo, cuando pensamos en una acción para aumentar
la cantidad de socios, se debe entender que una acción aislada
no puede garantizar el éxito de una campaña, debemos contex-
tualizar esa acción. Es decir, tenemos que conocer la propia
Institución y su entorno. La conocida herramienta FODA es útil
para analizar fortalezas y debilidades de la entidad; y oportuni-
dades y amenazas del entorno.
Antes de realizar una acción concreta o una campaña de socios,
es fundamental comprender un cambio de paradigma: las
personas ya no se asocian para pertenecer a una entidad. El socio
en nuestro país mutó. En Argentina, el “socio-socio” se convirtió
en “socio-usuario”.
Este cambio de paradigma sugiere que cada vez menos socios lo
son por el simple hecho de pertenecer a la Institución. La gran
mayoría pagan por un servicio y esperan más que sentirse parte
de un Club. Como dice Juan Carlos Fresco, en su libro Adminis-
tración de Entidades Deportivas: “El socio de hoy es verdadera-
mente un cliente que espera ser tratado con afecto y diligencia,
buscando conseguir más de lo que paga, por lo que asiste al club
más cercano que pueda, dentro de su tiempo disponible.”
(Fresco, 2011: 32). Así, se convirtieron en “socios-usuarios”.
Sumado a este cambio de paradigma, cabe destacar que antes
eran las personas quienes se acercaban al club para asociarse y
hoy el club debe acercarse a la comunidad para generar nuevos
socios.
Comprendido este nuevo concepto de socio, las estrategias que
se pueden aplicar para captarlos son infinitas. Es fundamental el
conocimiento de la propia Institución y de los potenciales
asociados para poder elegir las acciones más acertadas que debe
realizar cada entidad deportiva. Pero todavía quedan otros pasos
previos. Debemos tener claro: ¿Cuál es la razón de ser del Club?
¿Cómo queremos ser, como Club, en un futuro? ¿Cuáles son los
valores de la Institución?
Estas preguntas hacen referencia a la misión, la visión y los
valores. Las respuestas deben funcionar como guía para ser
coherentes en las acciones que realicemos con el fin de acercar-
nos a la comunidad en busca de nuevos socios.
En un mercado competitivo donde los clubes necesitan generar
recursos económicos constantemente para sobrevivir y/o
desarrollarse, los ingresos por cuotas sociales suelen ser los más
importantes para la mayoría de las Instituciones Deportivas del
país. No hay dudas, los clubes deben trabajar para que sus socios
se encuentren satisfechos y aumentar la masa societaria. El
asociado mutó pero sigue siendo el patrimonio más importante
para las instituciones, como lo fue siempre y como seguramente,
lo seguirá siendo. Son parte de la cultura, reflejo de la identidad
y motor de la economía.
Saber cuáles son los horarios de mayor y menor ocupación de las
instalaciones es elemental para la generación de nuevas
actividades que permitan aumentar la cantidad de socios. Al
realizar este análisis, podemos encontrar que hay momentos de
gran ocupación (generalmente a partir de la tarde) y momentos
de poco o nulo tráfico (generalmente por la mañana).
Dentro de los socios potenciales, están las personas de la tercera
edad o adultos mayores, quienes suelen tener tiempo disponible
por la mañana, en los momentos en que la ocupación de las
instalaciones es escasa o nula. Recordando el rol social de los
clubes y los horarios de menor demanda, existe una oportuni-
dad para ofrecer servicios deportivos y culturales, ajustados para
las personas de la tercera edad. Los clubes deben seguir siendo
un lugar para la inclusión. Considerando este nuevo “socio-
usuario” que espera ser tratado con afecto y diligencia, es funda-
mental alcanzar un nivel óptimo de atención al público y dismi-
nuir las barreras de ingreso: generar un proceso simple de
asociación.
Además de pensar en la captación de socios, debemos trabajar
para retenerlos. Por su importancia para la economía, garantizar
la continuidad de esos socios en plazos prolongados puede
favorecer la planificación económica.
Como nombramos anteriormente, las acciones para captar
nuevos socios pueden ser infinitas, pero deben estar pensadas
para cada Institución considerando sus particularidades.
Algunas podrían ser:
Promociones: Por Ejemplo grupo familiar o por traer a un amigo.
Convenios con escuelas o centros de estudios de la zona.
Convenios con inmobiliarias: Captación de nuevos vecinos del
barrio.
Realizar eventos fuera del club para difundir actividades: Compe-
tencias en la plaza del barrio.
En caso de tener personalidades como socios, pedir su apoyo
para realizar campañas.
Realización de eventos deportivos abiertos a la comunidad en el
propio club.
La captación de
nuevos socios:
Gestión
S
Lic. Pablo Celi